Заполните данные
И мы свяжемся с вами
Нажимая на кнопку вы соглашаетесь
с Политикой обработки персональных данных
с Политикой обработки персональных данных
Партнерские переговоры
Авторский тренинг Андрея Равицкого (г. Москва)
23−24 января 2024 г. с 9.00 до 17.00
Аудитория тренинга:
Все сотрудники организации, согласовывающие условия совместных действий (сделок, проектов и пр.):
закупщики, продавцы, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, руководители.
Идея тренинга
Казалось бы, всем хорош жесткий стиль переговоров — можно быстро и по максимуму «отжать» визави, получив все, что хочешь!
Но что делать, например, если общаются два умелых жестких переговорщика? Их ждет долгое и бесплодное обсуждение альтернатив, аргументационная «рубка», борьба характеров и, в конечном счете, разрыв отношений и потери для обеих сторон. Или кто-то сдастся, но это будет только одна сделка.
Проигравший не захочет иметь дело с тем, кто его победил, отношения все равно будут разрушены и проиграют все.
Вот так, стремишься к победе, а получаешь поражение, сразу или через какое-то время! Ведь, как правило, приходится торговаться о позициях или вести дистрибутивные, то есть сосредоточенные на распределении уже имеющихся «кусков пирога», переговоры.
А это, зачастую, «путь в никуда», всегда будут недовольные и решения будут временными и частичными.
А это, зачастую, «путь в никуда», всегда будут недовольные и решения будут временными и частичными.
Два профессора Роджер Фишер и Уильям Юри в начале 80-х годов в Гарвардском университете в рамках «Гарвардской программы ведения переговоров» предложили новую стратегию.
Это ориентированные на интересы интегративные (созидательные, а не разделительные) переговоры, которые нацелены на решение проблемы во взаимовыгодном ключе.
На данном тренинге участники отработают навыки создания и поддержания доверительной атмосферы на переговорах, техники детальной подготовки и алгоритмы проведения переговоров в партнерском стиле.
Заполните данные
И мы свяжемся с вами
Нажимая на кнопку вы соглашаетесь
с Политикой обработки персональных данных
с Политикой обработки персональных данных
Программа
- Понятие «переговоры», отличие переговоров (разрешение разногласий, при взаимном интересе в сделке) от продажи идеи (создание интереса в сделке, преодоление возражений) и построения отношений (подстройка, раппорт, работа с эмоциями, противодействие манипуляциям, доверие, открытость, общность).
- Матрица «Польза/Вред» К.М. Чиполло и четыре стиля поведения в условиях конфликта интересов: бандит (соперничество), простак (приспособление), глупец (взаимный вред) и умный (взаимная польза, сотрудничество). Опасность стиля «Глупец» как для него самого, так и для визави.
- Эффективные переговоры: правильный стиль, в зависимости от стиля визави. Глупец идет во взаимный вред, умный его обсуждает и идет во взаимную пользу.
- Различие стиля и результата в переговорах , причины, приводящие к результату, не соответствующему намерению переговорщика.
- Два основных стиля: единство и взаимное дополнение. Только жесткий стиль, без перехода к партнёрству, разрушает отношения. Длительное партнерство без жёсткого стиля маловероятно.
- Алгоритм партнерских переговоров: 1. Готовься. 2. Стартуй, 3. Изучай, 4. Торгуйся, 5. Завершай.
- Ситуации, когда необходимо применять партнерский стиль (жесткий стиль не дает результатов, общение приобрело затяжной неконструктивный характер)
- Сильные стороны партнерского стиля: можно с выгодой договориться с сильным визави, долгосрочные отношения, комфортное общение
- Партнерская стратегия Анатолия Рапопорта: по-доброму начинать, возвращать, прощать, не завидовать
- Идеи Д.Ф. Нэша и В. Парето об оптимальном результате на основе взаимовыгодного обмена с учетом объективных критериев и субъективной полезности
- Основные элементы партнерского стиля («движок»): обсуждать все основные позиции (и свои и визави); выяснять приоритеты (важно для нас, важно для них), искать различия «цена ≠ ценность»; делать обмены, создающие взаимную выгоду
Шаг 1. «Готовься». Алгоритм подготовки к партнерским переговорам: 1. Позиции, 2. Приоритеты, 3. Трехуровневый анализ позиций, 4. Вопросы к визави, 5. Моделирование вариантов
1. Позиции. Фиксация всех позиций и предложений для обсуждения: обязательные позиции, которые вы хотели бы зафиксировать, все позиции, которые помогут вам повысить прибыльность сделки, позиции, на которых будет настаивать визави, вероятные дополнительные предложения. Подготовка удобных для работы «интегральных позиций»
2. Приоритеты. Определение приоритетов (интересов) сторон. KPI,s сторон и приоритетность позиций
Гипотезы о приоритетах визави на основании маркеров (поведенческие и ситуация в бизнесе)
3. Трехуровневый анализ. Определить идеальные, желательные и крайние значения по каждой позиции. Выдвинуть гипотезы о zone of possible agreement (зоне возможного соглашения)
4. Вопросы к визави. Направления вопросов: его позиции (в т.ч. дополнительные предложения), его KPI,s и приоритеты (проверка гипотез), его 3-анализ и проверка гипотез о зоне возможного соглашения и разногласиях
5. Моделирование вариантов. Подготовить варианты взаимовыгодного обмена. Недопустимость уступок «лосиными стейками». Метод «салями»: определение шагов уступок по низкому приоритету в обмен на встречные шаги визави по высокому приоритету. Критерии выгодного обмена. Подготовка аргументов для обоснования обмена на наших условиях
Лист подготовки к переговорам и особенности его заполнения.
- Трансакционный (трансактный) анализ основные Эго-состояния (Э. Берн): Родитель, Взрослый, Ребенок
- Трансакция «Взрослый-Взрослый» как модель делового, равноправного, партнерского обсуждения разногласий: формулировки, интонации, мимика, тело
- Перевод в деловой контакт. Техника «А теперь о деле…»: Шаг 1. Обращаемся из позиции, к которой обращается собеседник, к позиции, в которой он пребывает. Шаг 2. С позиции «Взрослого» обращаемся к «Взрослому» состоянию оппонента
- Кривая Йёркса-Додсона. Зона драйва (умеренного волнения) как наиболее подходящее для партнерских переговоров эмоциональное состояние
- Физиология волнения. Опасность излишнего волнения для партнерской атмосферы. Detox до переговоров. Detox во время переговоров
Шаг. 2. Стартуй: «Немецкое начало»: 1. «Малый разговор» (Позитивные констатации, комплимент; Информирование; Интересный рассказ; Цитирование Клиента), 2. Цель, тема, время, регламент работы, 3. Фиксация (без обсуждения!) всех важных позиций, 4. Фиксация (без обсуждения!) разногласий: моя «цифра» – Ваша «цифра», 5. Сигналы о старте партнерских переговоров.
- Сигналы партнерского стиля. Виды сигналов: неконкретная обусловленная уступка, обусловленная уступка с конкретикой у одной из сторон. Правила шага «Сигналы»: на сигнал отвечаем сигналом (не наказываем), формируем партнёрскую атмосферу
- Лист учета промежуточных вариантов: точная фиксация основных позиций и разногласий по ним на этапе «Стартуй»
Шаг 3. Изучай. Изучение приоритетов и трехуровневого анализа визави. Используем подготовленные вопросы. Отвечаем на вопросы визави (принцип взаимности). Прямые и гипотетические вопросы. Активное слушание: слушаем для того, чтобы понять, а не для того, чтобы ответить.
Шаг 4. Торгуйся. Два подэтапа: 4.1. Предлагайте, 4.2. Обменивайтесь
4.1. Предлагайте. Требования: содержит все ключевые позиции, конкретное и измеримое (с цифрами), «включает «движок» партнерского стиля (обмен, цена ≠ ценность, творчество)
Алгоритм предложения: 1. Предложите, 2. Поясните (как путем обмена образуется ценность), 3. Резюмируйте, 4. Слушайте и проясняйте ответ
4.2. Обменивайтесь. Методы: «если Вы…, то я…», «салями», дополнительное предложение (от вас: «Не готов уступить здесь, зато дополнительно могу предложить …», от визави: «Если вы дополнительно предложите …, то я могу уступить …»), цена за согласие (от вас: «При условии…, я готов уступить…», от визави: «На каких условиях вы готовы принять это требование …?»)
- Проблема «прайминга» (фиксации, «якорения») в торгах. Тупики в торге. Недопустимость предложения обменов с опорой на идеальные «цифры» визави. Опора только на свои «цифры»
- Аргументация во время торга. Сильные аргументы: факты, примеры, успешные кейсы и тесты, статистика, расчеты, обоснованные прогнозы
- Контраргументация во время торга: работа со слабыми аргументами визави, выявление и демонстрация несостоятельности выводов. Важность поддержания партнерской атмосферы во время аргументационной работы
- Особенности использование листа подготовки и листа фиксации промежуточных вариантов во время торга
Шаг 5. Завершай. Техники: итоговое резюме и пауза, «Уступите … и я соглашусь прямо сейчас», «Где я должен уступить, чтобы вы прямо сейчас согласились?». Протокол переговоров.
Результаты тренинга
После тренинга участники смогут лучше:
- Настраиваться на партнёрский стиль, поддерживать доверительную атмосферу1
- Готовиться к партнерским переговорам по алгоритму подготовки:1. Позиции, 2. Приоритеты, 3. Трехуровневый анализ позиций, 4. Вопросы к визави, 5. Моделирование вариантов2
- Использовать Лист подготовки3
- Проводить переговоры, двигаясь поэтапно по шагам алгоритма:1. Готовься. 2. Стартуй, 3. Изучай, 4. Торгуйся, 5. Завершай4
- Использовать Лист фиксации промежуточных вариантов5
Автор и ведущий тренинга
Андрей Равицкий
(г. Москва)
В тренинговой индустрии более 18 лет. За это время проведено 800+ корпоративных тренингов. К.филос. н., доцент МГПУ, преподаватель ВШКУ РАНХиГС, автор тренинговых программ (более 30). Член жюри Всероссийского конкурса «Мастер бизнес-тренинга» (ТПП России, «Сообщество бизнес-тренеров» (ассоциация), Международный институт менеджмента объединений предпринимателей (МИМОП) ТПП РФ).
Андрей Равицкий (г. Москва)
В тренинговой индустрии более 18 лет. За это время проведено 800+ корпоративных тренингов. К.филос. н., доцент МГПУ, преподаватель ВШКУ РАНХиГС, автор тренинговых программ (более 30). Член жюри Всероссийского конкурса «Мастер бизнес-тренинга» (ТПП России, «Сообщество бизнес-тренеров» (ассоциация), Международный институт менеджмента объединений предпринимателей (МИМОП) ТПП РФ).
Специализация
Профессиональный опыт
Клиенты:
«ИНВИТРО», «ВТБ», «Ингосстрах», «Север Минералс», «МТТ», «ФЕСКО», «Этажи», Unistaff, UMG, «Самокат», «АСТ Страховой брокер», Apeyron Electrics, «Перфетти Ван Мелле», «Арселор Миттал Темиртау», «Надежда-Фарм», «Атолл» (ЖК «Хороший» г. Чита), «Фридом Финанс», Partners in Performance, «НЛМК», Tele2, «Карьера Форум», «Берингер Ингельхайм», Сеть магазинов «Верный», «НИКАМЕД», Teva Pharmaceutical, «Диасофт», «Группа ЧТПЗ», «Газпром энергохолдинг», «Амур Машинери», «Аргос», «Рустекстиль», «Почта Банк», «Норникель», «Рязанская нефтеперерабатывающая компания» («Роснефть»), «КТЖ» («Казахстанские железные дороги»), «Павлодарский нефтехимический завод» («КазМунайГаз»), «Джонсон & Джонсон», Bi Group, «АстраЗенека», «ВсеИнструменты.ру», «Авангард», «Поларис», Сеть аптек «A.V.E.», «ОТП Банк», «Дикси», «РБПИ Групп», «Хайнекен», «Восток-Сервис», «Забайкальская школа государственного администрирования», «Агентство по развитию человеческого капитала на Дальнем Востоке», JTI, «БИК СНГ», «Ростелеком», «Газпромнефть Бизнес-сервис», «Кадровое агентство «Контакт», «Ай Ти Ди Пропертис Айлендс», «Леруа-Мерлен», «Молвест», «Пентейр Рус», «Вектор», «Сбербанк России», «Башэнергонефть», «Уфаоргсинтез», «Нестле», «Эрманн», «Ашан», «Яшма-Золото», «Медиа-Маркт», «Санофи», «Медикал Он Групп», «Пфайзер», «ТНК-ВР», «РЖД», «Гипермаркет «Глобус», «Галс-Девелопмент», «Ротор Хаус», «Мейбелин», «Градиент», «Архитект Дизайн», «Ветпром», «Арнест», «Арла Фудс Артис», «Юниаструм Банк», «Дино Риччи», «Шойберг», «Эльче», «А-Приори», «ОптиКом», «БА Финанс», «ГФК-Россия», «АКОМ», «СеркоС».
- Навыки влияния: переговоры и продажи, выступление, презентация, аргументация, менеджмент, лидерство, наставничество и коучинг.
- Навыки мышления: критическое мышление, решение проблем, принятие решений, творческое мышление.
Профессиональный опыт
- 2014 г.-н. в. Business Skils, тренинговая компания, Москва, Управляющий партнёр.
- 2013−2014 гг. Best T&D Group, T&D-компания, Москва, Бизнес-тренер деловой сети.
- 2010−2013 гг. Sellwell&Managewell, T&D компания, Москва, Тренер, шеф проектов.
- 2010 г. ГК «СВ Трейд», дистрибьюторская компания (FMCG), Курск, Тренинг-менеджер.
- 2006−2010 гг. Группа Компаний «ПЛК», производство, дистрибьюция, розница (FMCG), Курск, Директор по персоналу, тренинг-менеджер.
- 2005−2006 гг. Группа компаний (ООО «Курская масложировая компания», ООО «Курский квас», ЗАО «Торговый дом «Курские продукты»), Директор по персоналу и орг. развитию.
- 2004−2005 гг. ОАО «Хенкель-Эра», Тосно Ленинградской области, КАМ.
- 2003−2004 гг. Центр «Личность и карьера» (подбор и обучение), Курск, Директор Центра, тренер.
Клиенты:
«ИНВИТРО», «ВТБ», «Ингосстрах», «Север Минералс», «МТТ», «ФЕСКО», «Этажи», Unistaff, UMG, «Самокат», «АСТ Страховой брокер», Apeyron Electrics, «Перфетти Ван Мелле», «Арселор Миттал Темиртау», «Надежда-Фарм», «Атолл» (ЖК «Хороший» г. Чита), «Фридом Финанс», Partners in Performance, «НЛМК», Tele2, «Карьера Форум», «Берингер Ингельхайм», Сеть магазинов «Верный», «НИКАМЕД», Teva Pharmaceutical, «Диасофт», «Группа ЧТПЗ», «Газпром энергохолдинг», «Амур Машинери», «Аргос», «Рустекстиль», «Почта Банк», «Норникель», «Рязанская нефтеперерабатывающая компания» («Роснефть»), «КТЖ» («Казахстанские железные дороги»), «Павлодарский нефтехимический завод» («КазМунайГаз»), «Джонсон & Джонсон», Bi Group, «АстраЗенека», «ВсеИнструменты.ру», «Авангард», «Поларис», Сеть аптек «A.V.E.», «ОТП Банк», «Дикси», «РБПИ Групп», «Хайнекен», «Восток-Сервис», «Забайкальская школа государственного администрирования», «Агентство по развитию человеческого капитала на Дальнем Востоке», JTI, «БИК СНГ», «Ростелеком», «Газпромнефть Бизнес-сервис», «Кадровое агентство «Контакт», «Ай Ти Ди Пропертис Айлендс», «Леруа-Мерлен», «Молвест», «Пентейр Рус», «Вектор», «Сбербанк России», «Башэнергонефть», «Уфаоргсинтез», «Нестле», «Эрманн», «Ашан», «Яшма-Золото», «Медиа-Маркт», «Санофи», «Медикал Он Групп», «Пфайзер», «ТНК-ВР», «РЖД», «Гипермаркет «Глобус», «Галс-Девелопмент», «Ротор Хаус», «Мейбелин», «Градиент», «Архитект Дизайн», «Ветпром», «Арнест», «Арла Фудс Артис», «Юниаструм Банк», «Дино Риччи», «Шойберг», «Эльче», «А-Приори», «ОптиКом», «БА Финанс», «ГФК-Россия», «АКОМ», «СеркоС».
Где и когда
23−24 января 2024 г. с 9.00 до 17.00
Адрес: Учебно-деловой центр ВТПП, г. Киров, ул. Профсоюзная 4/9, (угол улиц Профсоюзная и Казанская), 1 этаж, конференц-зал.
Адрес: Учебно-деловой центр ВТПП, г. Киров, ул. Профсоюзная 4/9, (угол улиц Профсоюзная и Казанская), 1 этаж, конференц-зал.
ОТЗЫВЫ
участников тренингов Андрея Равицкого
-Информация даётся в доступной форме.
-Ролевые игры позволяют закрепить теорию.
-Материал дублируется в лет ради+ на стенах+на экране.
-Индивидуальный подход.
Только положительные эмоции, понравилась грамотно составленная программа, минимум теории и максимум практики, много работы в командах.
Лёгкая подача, бытовые примеры помогают понять, казалось бы, сложные вещи.
Позитивное настроение заряжает на проработку и дальнейший успех.
Позитивное настроение заряжает на проработку и дальнейший успех.
ОТЗЫВЫ
участников тренингов Андрея Равицкого
-Информация даётся в доступной форме.
-Ролевые игры позволяют закрепить теорию.
-Материал дублируется в лет ради+ на стенах+на экране.
-Индивидуальный подход.
Только положительные эмоции, понравилась грамотно составленная программа, минимум теории и максимум практики, много работы в командах.
Я очень приятно удивлен таким оптимальным, качественным с кучей примеров обучением. Неожиданно, но очень приятно. Спасибо огромное.
Стоимость и регистрация
Стоимость участия: 22 000 рублей.
При участии 2-х и более специалистов одной организации скидка 10%.
Другие мероприятия
Вебинар для отдела качества
05.12.2023г.
05.12.2023г.
Остались вопросы?
Нажимая на кнопку вы соглашаетесь
с Политикой обработки персональных данных
с Политикой обработки персональных данных
Как добраться
г. Киров, ул. Профсоюзная, 4/9, 1 этаж. Вход на углу улиц Профсоюзной и Казанской