Авторский тренинг Андрея Равицкого (г. Москва)
23−24 января 2024 г. с 9.00 до 17.00
Шаг 1. «Готовься». Алгоритм подготовки к партнерским переговорам: 1. Позиции, 2. Приоритеты, 3. Трехуровневый анализ позиций, 4. Вопросы к визави, 5. Моделирование вариантов
1. Позиции. Фиксация всех позиций и предложений для обсуждения: обязательные позиции, которые вы хотели бы зафиксировать, все позиции, которые помогут вам повысить прибыльность сделки, позиции, на которых будет настаивать визави, вероятные дополнительные предложения. Подготовка удобных для работы «интегральных позиций»
2. Приоритеты. Определение приоритетов (интересов) сторон. KPI,s сторон и приоритетность позиций
Гипотезы о приоритетах визави на основании маркеров (поведенческие и ситуация в бизнесе)
3. Трехуровневый анализ. Определить идеальные, желательные и крайние значения по каждой позиции. Выдвинуть гипотезы о zone of possible agreement (зоне возможного соглашения)
4. Вопросы к визави. Направления вопросов: его позиции (в т.ч. дополнительные предложения), его KPI,s и приоритеты (проверка гипотез), его 3-анализ и проверка гипотез о зоне возможного соглашения и разногласиях
5. Моделирование вариантов. Подготовить варианты взаимовыгодного обмена. Недопустимость уступок «лосиными стейками». Метод «салями»: определение шагов уступок по низкому приоритету в обмен на встречные шаги визави по высокому приоритету. Критерии выгодного обмена. Подготовка аргументов для обоснования обмена на наших условиях
Шаг. 2. Стартуй: «Немецкое начало»: 1. «Малый разговор» (Позитивные констатации, комплимент; Информирование; Интересный рассказ; Цитирование Клиента), 2. Цель, тема, время, регламент работы, 3. Фиксация (без обсуждения!) всех важных позиций, 4. Фиксация (без обсуждения!) разногласий: моя «цифра» – Ваша «цифра», 5. Сигналы о старте партнерских переговоров.
Шаг 3. Изучай. Изучение приоритетов и трехуровневого анализа визави. Используем подготовленные вопросы. Отвечаем на вопросы визави (принцип взаимности). Прямые и гипотетические вопросы. Активное слушание: слушаем для того, чтобы понять, а не для того, чтобы ответить.
Шаг 4. Торгуйся. Два подэтапа: 4.1. Предлагайте, 4.2. Обменивайтесь
Результаты тренинга
После тренинга участники смогут лучше:
Андрей Равицкий
-Информация даётся в доступной форме.
-Ролевые игры позволяют закрепить теорию.
-Материал дублируется в лет ради+ на стенах+на экране.
-Индивидуальный подход.
-Информация даётся в доступной форме.
-Ролевые игры позволяют закрепить теорию.
-Материал дублируется в лет ради+ на стенах+на экране.
-Индивидуальный подход.
Стоимость участия: 22 000 рублей.
При участии 2-х и более специалистов одной организации скидка 10%.