от анализа до контракта
Авторский тренинг Андрея Равицкого (г. Москва)
27 — 28 января 2026 г. с 9.00 до 18.00
Сложные продажи требуют не только тактических навыков, но и стратегического мышления.
Тренинг основан на концепции Win-Win, где успех сделки достигается через партнерство с
клиентом, анализ его бизнес-процессов и устранение препятствий. Методологической основой
тренинга является модель стратегических продаж Миллера-Хеймана. Участники научатся,
используя эту модель, управлять сделками как проектами, выстраивая долгосрочные отношения и повышая эффективность продаж.
Освоить стратегический подход к сложным B2B-продажам, сократить цикл сделок и увеличить
прибыль за счет глубокого понимания бизнес-процессов клиента и управления ключевыми
этапами продаж.
ЦЕЛЕВАЯ аудитория тренинга:
Менеджеры по продажам B2B, руководители отделов продаж, account-менеджеры.
ЗНАНИЯ: после тренинга участники смогут лучше описать
▪ Основы стратегических продаж: концепция Win-Win и ее применение.
▪ Роли покупателей: Economic, User, Technical, Coach. Их влияние на сделку и работа с ними.
▪ Воронка продаж как инструмент управления приоритетами.
▪ Методы выявления и устранения «красных флагов» в сделках.
▪ Структура и применение плана действий (Action Plan) для сложных продаж.
НАВЫКИ: после тренинга участники смогут лучше сделать
▪ Анализ бизнес-процессов клиента для выявления потребностей.
▪ Позиционирование компании и продукта с учетом сильных и слабых сторон.
▪ Построение и управление воронкой продаж для оптимизации времени.
▪ Разработка стратегического плана действий для каждой сделки.
▪ Эффективное взаимодействие с различными ролями покупателей.
▪ Преодоление препятствий и закрытие сделок на условиях Win-Win.
ЦЕННОСТИ: после тренинга участники будут чаще и активнее стремиться демонстрировать
▪ Партнерство: Продажи как совместное предприятие с клиентом.
▪ Проактивность: Умение предвидеть и устранять проблемы до их возникновения.
▪ Ответственность: Фокус на результат для клиента и компании.
▪ Доверие: Построение долгосрочных отношений через прозрачность и экспертность.
День 1 |
Введение • Знакомство, постановка целей тренинга, обсуждение ожиданий участников. • Мини-лекция «Короткие и сложные продажи» • Упражнение «Короткие и сложные продажи: где что работает?» Блок 1. Стратегия vs. Тактика Цель. Понять важность стратегии в управлении сложными сделками. • Мини-лекция «Почему сложные продажи требуют стратегии. Континуум «Эйфория-Паника» • Командное упражнение «От тактики к стратегии, без эйфории и паники» • Мини-лекция «Предварительный стратегический анализ сделки» • Командное упражнение «Предварительный стратегический анализ сделки (единичная цель сделки, роли, выгоды (результаты и личные выгоды), силы/риски (красные флаги)/действия» |
Кофе-брейк |
Блок 2. Позиционирование в продажах Цель. Научиться позиционировать себя и компанию. • Мини-лекция «Позиционирование в сложных продажах: конкуренция, критерии идеального клиента, сводка позиции» • Упражнение «Оценка позиции относительно конкурентов» • Мини-лекция «Критерии Идеального Клиента (Ideal Customer Criteria) и оценка соответствия» • Командное упражнение «Определить критерии и оценить клиента» |
Обед |
• Мини-лекция «Сводка позиции (сила и красные флаги)» • Командное упражнение «Сводка позиции» Блок 3. Роли покупателей в сложной сделке и работа с ними Цель. Освоить анализ ролей в сделке и работу сними. • Командное упражнение «Неудачная сделка» (анализ кейсов с различными ролями и неверной коммуникацией) • Мини-лекция «Роли покупателей в сложных продажах (User, Technical, Economic, Coach. Восприятие инноваций, отношение к предложению (Rating), покрытие базы)» |
Кофе-брейк |
• Командное упражнение «Анализ ролей в сделке. Заполнение карты ролей» • Мини-лекция «Встреча: выявление и формирование потребностей, техники качественного диалога, презентация ценности, закрытие. Роль Coach и работа с ней» • Ролевые игры с командной подготовкой «Работа с Coach: информация и навигация встреч» |
Итоги дня |
День 2 |
Введение во второй день тренинга • Повторение ключевых идей 1-го дня («Викторина») Блок 3. Роли покупателей в сложной сделке и работа с ними (продолжение) • Мини-лекция «Работа с ролями: User, Technical, Economic. Их личные победы и бизнес-результаты» • Ролевые игры с командной подготовкой «Работа с User, Technical, Economic» |
Кофе-брейк |
Блок 4. Управление «красными флагами» Цель. Научиться минимизировать риски срыва сделки • Командное упражнение (анализ кейсов) «Найдите причины срыва сделок» • Мини-лекция «Управление рисками: красные флаги. Стратегии нейтрализации красных флагов» • Командное упражнение «Нейтрализация красных флагов: анализ» • Ролевые игры с командной подготовкой «Нейтрализуем красные флаги» |
Обед |
Блок 5. Воронка продаж Цель. Освоить инструмент «Воронка продаж» • Мини-лекция «Воронка продаж (Использование воронки для управления временем и приоритетами. Отслеживание прогресса сделок)» • Командное упражнение «Анализ сделок с помощью воронки» • Индивидуальное упражнение «Построение воронки продаж своих сделок» |
Кофе-брейк |
Блок 6. План действий (Action Plan) Цель. Научиться создавать эффективные планы. • Командное упражнение (анализ кейсов) «Что забыли запланировать?» • Мини-лекция «Action Plan: дорожная карта сделки» • Командное упражнение «Создание Action Plan» • Ролевые игры «Реализуем новые действия» • Мини-лекция «Пирамида» тем тренинга» • Командное упражнение (анализ кейсов) «Где продавец допустил ошибку?» |
• Закрытие тренинга, подведение итогов |
Андрей Равицкий
- Навыки влияния: переговоры и продажи, выступление, презентация, аргументация, менеджмент, лидерство, наставничество и коучинг.
- Навыки мышления: критическое мышление, решение проблем, принятие решений, творческое мышление.
Профессиональный опыт
- 2014 г.-н. в. Business Skils, тренинговая компания, Москва, Управляющий партнёр.
- 2013−2014 гг. Best T&D Group, T&D-компания, Москва, Бизнес-тренер деловой сети.
- 2010−2013 гг. Sellwell&Managewell, T&D компания, Москва, Тренер, шеф проектов.
- 2010 г. ГК «СВ Трейд», дистрибьюторская компания (FMCG), Курск, Тренинг-менеджер.
- 2006−2010 гг. Группа Компаний «ПЛК», производство, дистрибьюция, розница (FMCG), Курск, Директор по персоналу, тренинг-менеджер.
- 2005−2006 гг. Группа компаний (ООО «Курская масложировая компания», ООО «Курский квас», ЗАО «Торговый дом «Курские продукты»), Директор по персоналу и орг. развитию.
- 2004−2005 гг. ОАО «Хенкель-Эра», Тосно Ленинградской области, КАМ.
- 2003−2004 гг. Центр «Личность и карьера» (подбор и обучение), Курск, Директор Центра, тренер.
Клиенты:
«ИНВИТРО», «ВТБ», «Ингосстрах», «Север Минералс», «МТТ», «ФЕСКО», «Этажи», Unistaff, UMG, «Самокат», «АСТ Страховой брокер», Apeyron Electrics, «Перфетти Ван Мелле», «Арселор Миттал Темиртау», «Надежда-Фарм», «Атолл» (ЖК «Хороший» г. Чита), «Фридом Финанс», Partners in Performance, «НЛМК», Tele2, «Карьера Форум», «Берингер Ингельхайм», Сеть магазинов «Верный», «НИКАМЕД», Teva Pharmaceutical, «Диасофт», «Группа ЧТПЗ», «Газпром энергохолдинг», «Амур Машинери», «Аргос», «Рустекстиль», «Почта Банк», «Норникель», «Рязанская нефтеперерабатывающая компания» («Роснефть»), «КТЖ» («Казахстанские железные дороги»), «Павлодарский нефтехимический завод» («КазМунайГаз»), «Джонсон & Джонсон», Bi Group, «АстраЗенека», «ВсеИнструменты.ру», «Авангард», «Поларис», Сеть аптек «A.V.E.», «ОТП Банк», «Дикси», «РБПИ Групп», «Хайнекен», «Восток-Сервис», «Забайкальская школа государственного администрирования», «Агентство по развитию человеческого капитала на Дальнем Востоке», JTI, «БИК СНГ», «Ростелеком», «Газпромнефть Бизнес-сервис», «Кадровое агентство «Контакт», «Ай Ти Ди Пропертис Айлендс», «Леруа-Мерлен», «Молвест», «Пентейр Рус», «Вектор», «Сбербанк России», «Башэнергонефть», «Уфаоргсинтез», «Нестле», «Эрманн», «Ашан», «Яшма-Золото», «Медиа-Маркт», «Санофи», «Медикал Он Групп», «Пфайзер», «ТНК-ВР», «РЖД», «Гипермаркет «Глобус», «Галс-Девелопмент», «Ротор Хаус», «Мейбелин», «Градиент», «Архитект Дизайн», «Ветпром», «Арнест», «Арла Фудс Артис», «Юниаструм Банк», «Дино Риччи», «Шойберг», «Эльче», «А-Приори», «ОптиКом», «БА Финанс», «ГФК-Россия», «АКОМ», «СеркоС».
Адрес: Учебно-деловой центр ВТПП, г. Киров, ул. Профсоюзная 4/9, (угол улиц Профсоюзная и Казанская), 1 этаж, конференц-зал.
-Информация даётся в доступной форме.
-Ролевые игры позволяют закрепить теорию.
-Материал дублируется в тетради+ на стенах+на экране.
-Индивидуальный подход.
Держать в том же духе, успехов Вам!
Позитивное настроение заряжает на проработку и дальнейший успех.
-Информация даётся в доступной форме.
-Ролевые игры позволяют закрепить теорию.
-Материал дублируется в лет ради+ на стенах+на экране.
-Индивидуальный подход.
Держать в том же духе! Успехов вам!
Стоимость участия: 26 000 ₽
При участии 2-х и более специалистов от 1 организации — 23 700 ₽
При оплате до 16 января — 22 000 ₽
При участии 2-х и более специалистов от 1 организации — 19 800 ₽