Заполните данные
И мы свяжемся с вами
Нажимая на кнопку вы соглашаетесь
с Политикой обработки персональных данных
с Политикой обработки персональных данных
Консультативные Продажи
Авторский тренинг Андрея Равицкого (г. Москва)
30−31 июля 2024 г. с 9.00 до 17.00
Идея тренинга
Этот тренинг посвящен влиянию в условиях «больших продаж» (Нил Рэкхэм, СПИН-продажи, 1988 г.). «Большие продажи» — это ситуация, когда решения о покупке принимаются за несколько встреч, группой людей, с формальными Kpi, s. Тут обычные продажи в стиле «пришел, увидел, победил» стали терпеть фиаско.
Согласно исследованиям, если сразу после презентации 80% клиентов хотят купить товар, то через 7 дней только 50%. Если сразу после презентации клиенты могут воспроизвести 5,7 факторов из 8, перечисленных продавцом, то через 7 дней только 2,8. Заказчики стали профессионально закупать, и перестали позволять им продавать (одно дело дефицит, другое — выбор).
Тренинг «Консультативные продажи» о том, как повлиять на клиента, который считает, что он лучше всех разбирается в предмете, и для которого напористая презентация выгод — это прямой вызов на конфликт.
На этом тренинге участники приобретают навыки работы с клиентами, у которых «и так все хорошо» (или «приемлемо плохо»), которых устраивает Статус-Кво, и которые ничего не хотят менять.
Это тренинг, настраивающий продавцов на подлинное влияние с помощью вопросов, выводящих «в зону осознанности» клиента проблемы, их последствия, варианты решений и возможные выгоды от их реализации.
Усвоив техники этого тренинга, участники будут чаще добиваться «Да» в случае «больших продаж». Эти «Да» будут хорошими (надолго), а не «токсичными» (потом жалеть). Отношения участников с Клиентами улучшатся и выйдут на новый уровень взаимопонимания.
После тренинга участники смогут лучше описать
- Три «кита» непрямого влияния (консультативных продаж): 1. ЕГО ПРОБЛЕМЫ: фокусировка на деятельности клиента, а не на своем предложении, 2. ЕГО ПОТЕРИ: основное влияние идет через негатив, проблемы и их последствия, а не через позитив, предложение и выгоды от него, 3. ЕГО МЫСЛИ: использование вопросов, а не высказываний
- Поведенческая экономика Даниэла Канемана: различие быстрого и медленного мышления, ассиметричная реакция на изменение благосостояния и склонность к риску при осознании возможных потерь
- Преимущество вопросов над утверждениями в продажах: не вызывают защитных реакций, заставляют задуматься, «работают» на продавца после того, как он ушел
- Важность создания инсайта (озарения, вау-эффекта) для успешного влияния в консультативных продажах
- Эволюция мыслей клиента при успешном непрямом влиянии: 1. Ситуация. У меня все, в целом, нормально (Статус-Кво), 2. Проблемы. Да возможно есть некоторые сложности, 3. Последствия. Да… Это реальная проблема, нужно действовать немедленно! 4. Решение. Как решить проблему? Да, это отличное решение! Лучше альтернативных! Спасибо, вы — лучшие! Я согласен!
- Ошибки, приводящие к защите клиентом своего Статус-Кво, и избавление от них
- Суть непрямого влияния: продавец помогает клиенту пройти по этапам принятия решения. Помогает купить идею, а не продает ее!
- Алгоритм консультативной продажи: 1. От Ситуации к Проблемам, 2. От Проблем к их Последствиям, 3. От осознания серьезности Проблем к их Решению. Решение: совместное создание, обсуждение преимуществ, выгоды. 4. Закрытие: прогресс, а не отсрочка
- Центры принятия решений Клиента: центр неудовлетворенности (выбор обоснованного решения), центр восприимчивости (готов выслушать и поделиться информацией), центр власти (эффективное распоряжение бюджетом).
- Специфика работы с каждым центром и выстраивание стратегии влияния на Клиента
Заполните данные
И мы свяжемся с вами
Нажимая на кнопку вы соглашаетесь
с Политикой обработки персональных данных
с Политикой обработки персональных данных
Программа
- Проблема: различие между «хочу» и «имею»
- Основные кластеры проблем в работе клиента: технология, сроки, надежность (как часто ошибки), гарантии (как компенсируются ошибки), гибкость (как реагируют на изменения), информационная прозрачность (насколько просто выявить причины нежелательных отклонений)
- Вопросы, переводящие от ситуации к проблемам, особенности их конструирования
- Опасность чрезмерного количества ситуационных вопросов: делай «домашнюю работу»
- Основной вектор обсуждения проблем: от общего описания к конкретным примерам, деталям и цифрам. Важность получения описательного, а не абстрактного и оценочного ответа
- Техники, снижающие эффект «допроса» и повышающие качество ответа: преамбула, обоснование интереса, «подводящий» к теме «малый разговор», просьба рассказать подробней, активное слушание, присоединение, уточнения, проверка понимания, резюмирование
- Синонимы слова «проблема» (затруднения, сбои, неудобство и т.п.) и важность их использования в обсуждении проблем
- Последствия: возможные события в будущем в результате действий или бездействия в настоящем
- Организационные и личные негативные последствия, их взаимосвязь, ключевые показатели эффективности работы клиента
- Усугубление негативных последствий: простое умножение, мультипликатор, «эффект домино»
- Важность понимания роли продавца при обсуждении негативных последствий: мы не пугаем и не угрожаем, мы вместе обсуждаем возможные негативные последствия и сопереживаем
- Вопросы, выстраивающие причинно-следственные цепочки взаимосвязи негативных последствий и усугубляющие их «весомость» в сознании клиента
- Техники, усиливающие вопросы о последствиях: «предположим», опора на факты, цифры, расчеты, метафоры и аналоги
- Критерии сильного Решения: минимум ресурсов (деньги, время, личные усилия и т. п.), максимум результата; проблема решается «в корне», а не временно купируется («фельдшеризм»)
- Вопросы, создающие совместное решение проблемы, и особенности их конструирования
- Вопросы о выгодах: «зеркальное» отражения вопросов о негативных последствиях. Использование тех же подходов (умножить, мультипликатор, «домино»), но со знаком «плюс»
- Опасность форсированного перехода на следующий этап и поспешных закрытий в «больших продажах»
- Концепция Н. Рэкхэма об «отсрочке» и «прогрессе». Основной критерий прогресса: согласие клиента на конкретные действия (легкий и необратимый шаг)
- Вопросные техники закрытия встречи прогрессом
- Поведенческие маркеры (вербальные и невербальные) готовности клиента к переходу на следующий этап принятия решения
Консультативный стиль: ключевые идеи
• Мини-лекция «Добавление ценности: презентационный и консультативный стили. «Большие продажи». Центры принятия решений.
• Модерация Наши центры принятия решений
• Ролевые игры Продай консультативно. Обсуждение игр «по горячим следам»
• Тест Ваш эгоцентризм
• Мини-лекция Консультативные продажи: его проблемы, его потери, его мысли
• Мини-лекция Системность вопросов
• Анализ теста «Ваш эгоцентризм»: насколько близок Вам консультативный стиль, где «зоны роста»?
От ситуации к Проблемам (блок 1)
• Мини-лекция Проблемы клиента. Кластеры проблем
• Командное упражнение (3 команды) Проблемы наших клиентов и обсуждение результатов «по горячим следам»
• Мини-лекция Вопросы о проблемах
• Демонстрационные видеофрагменты
• Мини-лекция Качество вопросов
• Командное упражнение (3 команды) Сценка: обсуждение с клиентом его проблем с видеозаписью и обсуждением «по горячим следам»
• Мини-лекция Техники, снижающие эффект «допроса», и повышающие качество ответа. Живой диалог. Синонимы слова «проблема»
• Обсуждение видеозаписей сценок: как можно улучшить работу?
• Упражнение в двойках Вопросы о проблемах. Несколько игр в формате «аквариум» и их обсуждение в большой группе
От Проблем к их Последствиям (блок 2).
• Разминка Аукцион 100 рублей и обсуждение результатов
• Демонстрационный фрагмент «Предсказуемо иррационален (Д. Ариэли)»
• Мини-лекция Последствия проблем клиента
• Командное упражнение Цепочка последствий
• Мини-лекция «Добавление ценности: презентационный и консультативный стили. «Большие продажи». Центры принятия решений.
• Модерация Наши центры принятия решений
• Ролевые игры Продай консультативно. Обсуждение игр «по горячим следам»
• Тест Ваш эгоцентризм
• Мини-лекция Консультативные продажи: его проблемы, его потери, его мысли
Демонстрационный видеофрагмент и обсуждение игр
• Разминка Да-нетки: тренируем качественные системные вопросы• Мини-лекция Системность вопросов
• Анализ теста «Ваш эгоцентризм»: насколько близок Вам консультативный стиль, где «зоны роста»?
От ситуации к Проблемам (блок 1)
• Мини-лекция Проблемы клиента. Кластеры проблем
• Командное упражнение (3 команды) Проблемы наших клиентов и обсуждение результатов «по горячим следам»
• Мини-лекция Вопросы о проблемах
• Демонстрационные видеофрагменты
Ролевая игра Вопросы о проблемах. Обсуждение игры «по горячим следам»
• Разминка Да-нетки: тренируем качественные системные вопросы• Мини-лекция Качество вопросов
• Командное упражнение (3 команды) Сценка: обсуждение с клиентом его проблем с видеозаписью и обсуждением «по горячим следам»
• Мини-лекция Техники, снижающие эффект «допроса», и повышающие качество ответа. Живой диалог. Синонимы слова «проблема»
• Обсуждение видеозаписей сценок: как можно улучшить работу?
• Упражнение в двойках Вопросы о проблемах. Несколько игр в формате «аквариум» и их обсуждение в большой группе
От Проблем к их Последствиям (блок 2).
• Разминка Аукцион 100 рублей и обсуждение результатов
• Демонстрационный фрагмент «Предсказуемо иррационален (Д. Ариэли)»
• Мини-лекция Последствия проблем клиента
• Командное упражнение Цепочка последствий
• Разминка Да-нетки: тренируем качественные системные вопросы
• Мини-лекция Повторение тем первого тренингового дня
От Проблем к их Последствиям (продолжение блока 2)
• Мини-лекция Вопросы о последствиях для организации
• Просмотр видеофрагмента «Вопросы о последствиях для организации»
• Просмотр видеозаписей сценок по итогам первого дня: как можно улучшить работу?
• Ролевые игры (с командной подготовкой, 3 команды) «Факсы и вертолеты»: обсудите последствия с лицом, принимающим решение. Обсуждение результатов «по горячим следам»
• Командное упражнение и 3 ролевые игры Вопросы о последствиях для организации с видеозаписью и обсуждением «по горячим следам»
• Мини-лекция Вопросы о последствиях для сотрудника
• Просмотр видеофрагмента «Вопросы о последствиях для сотрудника»
• Просмотр видеозаписи игр «Вопросы о последствиях для организации»: как можно усилить влияние вопросами о последствиях для сотрудника?
• Разминка Лжецы-правдолюбцы: тренируем качественные системные вопросы
• Упражнение в двойках Вопросы о последствиях для сотрудника, обсуждение результатов в большой группе
• Командное упражнение (3 команды) Вопросы о последствиях для организации и сотрудника с обсуждением по «горячим следам»
От осознания серьезности Проблем к их Решению (блок 3)
• Ролевая игра Сформулируйте решение и обсуждение результатов в большой группе
• Мини-лекция Критерии выгодности решения. Вопросы о решении и выгодах
• Просмотр видеофрагмента «Вопросы о решении и выгодах»
• Командное упражнение и 3 ролевые игры Вопросы о решении и выгодах с обсуждением по «горячим следам»
• Разминка Да-нетки: тренируем качественные системные вопросы
Закрытие: прогресс, а не отсрочка. Итоговая отработка (блок 4)
• Мини-лекция Закрытие в больших продажах: важно достичь прогресса и избежать отсрочки
• Демонстрационный видеофрагмент
• Командное упражнение (3 команды) Вопросы о прогрессе с обсуждением по «горячим следам»
• Мини-лекция «Пирамида» тем тренинга
• Командное упражнение (3 команды) Итоговая отработка с обсуждением по «горячим следам»
• Закрытие тренинга, подведение итогов
Результаты тренинга
Знания, навыки, ценности
После тренинга участники смогут лучше описать
Непрямое влияние: ключевые идеи
- Три «кита» непрямого влияния (консультативных продаж): 1. ЕГО ПРОБЛЕМЫ: фокусировка на деятельности клиента, а не на своем предложении, 2. ЕГО ПОТЕРИ: основное влияние идет через негатив, проблемы и их последствия, а не через позитив, предложение и выгоды от него, 3. ЕГО МЫСЛИ: использование вопросов, а не высказываний
- Поведенческая экономика Даниэла Канемана: различие быстрого и медленного мышления, ассиметричная реакция на изменение благосостояния и склонность к риску при осознании возможных потерь
- Важность создания инсайта (озарения, вау-эффекта) для успешного влияния в консультативных продажах
1После тренинга участники смогут лучше сделать
- Задавать вопросы последовательно по алгоритму, учитывая готовность клиента к переходу на следующий шаг
- Выводить в «зону осознанности» клиента проблемы в различных кластерах: технология, сроки, надежность, гарантии, гибкость, информационная прозрачность
- Усиливать воздействие вопросов, задавать вопросы в естественной манере, избегая эффекта допроса
- Увеличивать «болезненность» проблем, задавая вопросы о последствиях
- Совместно с клиентом создавать решение и выявлять его выгоды
- Закрывать встречу прогрессом, а не отсрочкой с помощью вопросов
2После тренинга участники будут чаще и активнее стремиться
- Влиять на клиента с помощью вопросов, а не высказываний
- Больше слушать и вникать в специфику бизнеса клиента
- «Подводить» клиента к согласию, не форсируя события, давать ему самому принять решение
3
Автор и ведущий тренинга
Андрей Равицкий
(г. Москва)
В тренинговой индустрии более 18 лет. За это время проведено 800+ корпоративных тренингов. К.филос. н., доцент МГПУ, преподаватель ВШКУ РАНХиГС, автор тренинговых программ (более 30). Член жюри Всероссийского конкурса «Мастер бизнес-тренинга» (ТПП России, «Сообщество бизнес-тренеров» (ассоциация), Международный институт менеджмента объединений предпринимателей (МИМОП) ТПП РФ).
Андрей Равицкий (г. Москва)
В тренинговой индустрии более 18 лет. За это время проведено 800+ корпоративных тренингов. К.филос. н., доцент МГПУ, преподаватель ВШКУ РАНХиГС, автор тренинговых программ (более 30). Член жюри Всероссийского конкурса «Мастер бизнес-тренинга» (ТПП России, «Сообщество бизнес-тренеров» (ассоциация), Международный институт менеджмента объединений предпринимателей (МИМОП) ТПП РФ).
Специализация
Профессиональный опыт
Клиенты:
«ИНВИТРО», «ВТБ», «Ингосстрах», «Север Минералс», «МТТ», «ФЕСКО», «Этажи», Unistaff, UMG, «Самокат», «АСТ Страховой брокер», Apeyron Electrics, «Перфетти Ван Мелле», «Арселор Миттал Темиртау», «Надежда-Фарм», «Атолл» (ЖК «Хороший» г. Чита), «Фридом Финанс», Partners in Performance, «НЛМК», Tele2, «Карьера Форум», «Берингер Ингельхайм», Сеть магазинов «Верный», «НИКАМЕД», Teva Pharmaceutical, «Диасофт», «Группа ЧТПЗ», «Газпром энергохолдинг», «Амур Машинери», «Аргос», «Рустекстиль», «Почта Банк», «Норникель», «Рязанская нефтеперерабатывающая компания» («Роснефть»), «КТЖ» («Казахстанские железные дороги»), «Павлодарский нефтехимический завод» («КазМунайГаз»), «Джонсон & Джонсон», Bi Group, «АстраЗенека», «ВсеИнструменты.ру», «Авангард», «Поларис», Сеть аптек «A.V.E.», «ОТП Банк», «Дикси», «РБПИ Групп», «Хайнекен», «Восток-Сервис», «Забайкальская школа государственного администрирования», «Агентство по развитию человеческого капитала на Дальнем Востоке», JTI, «БИК СНГ», «Ростелеком», «Газпромнефть Бизнес-сервис», «Кадровое агентство «Контакт», «Ай Ти Ди Пропертис Айлендс», «Леруа-Мерлен», «Молвест», «Пентейр Рус», «Вектор», «Сбербанк России», «Башэнергонефть», «Уфаоргсинтез», «Нестле», «Эрманн», «Ашан», «Яшма-Золото», «Медиа-Маркт», «Санофи», «Медикал Он Групп», «Пфайзер», «ТНК-ВР», «РЖД», «Гипермаркет «Глобус», «Галс-Девелопмент», «Ротор Хаус», «Мейбелин», «Градиент», «Архитект Дизайн», «Ветпром», «Арнест», «Арла Фудс Артис», «Юниаструм Банк», «Дино Риччи», «Шойберг», «Эльче», «А-Приори», «ОптиКом», «БА Финанс», «ГФК-Россия», «АКОМ», «СеркоС».
- Навыки влияния: переговоры и продажи, выступление, презентация, аргументация, менеджмент, лидерство, наставничество и коучинг.
- Навыки мышления: критическое мышление, решение проблем, принятие решений, творческое мышление.
Профессиональный опыт
- 2014 г.-н. в. Business Skils, тренинговая компания, Москва, Управляющий партнёр.
- 2013−2014 гг. Best T&D Group, T&D-компания, Москва, Бизнес-тренер деловой сети.
- 2010−2013 гг. Sellwell&Managewell, T&D компания, Москва, Тренер, шеф проектов.
- 2010 г. ГК «СВ Трейд», дистрибьюторская компания (FMCG), Курск, Тренинг-менеджер.
- 2006−2010 гг. Группа Компаний «ПЛК», производство, дистрибьюция, розница (FMCG), Курск, Директор по персоналу, тренинг-менеджер.
- 2005−2006 гг. Группа компаний (ООО «Курская масложировая компания», ООО «Курский квас», ЗАО «Торговый дом «Курские продукты»), Директор по персоналу и орг. развитию.
- 2004−2005 гг. ОАО «Хенкель-Эра», Тосно Ленинградской области, КАМ.
- 2003−2004 гг. Центр «Личность и карьера» (подбор и обучение), Курск, Директор Центра, тренер.
Клиенты:
«ИНВИТРО», «ВТБ», «Ингосстрах», «Север Минералс», «МТТ», «ФЕСКО», «Этажи», Unistaff, UMG, «Самокат», «АСТ Страховой брокер», Apeyron Electrics, «Перфетти Ван Мелле», «Арселор Миттал Темиртау», «Надежда-Фарм», «Атолл» (ЖК «Хороший» г. Чита), «Фридом Финанс», Partners in Performance, «НЛМК», Tele2, «Карьера Форум», «Берингер Ингельхайм», Сеть магазинов «Верный», «НИКАМЕД», Teva Pharmaceutical, «Диасофт», «Группа ЧТПЗ», «Газпром энергохолдинг», «Амур Машинери», «Аргос», «Рустекстиль», «Почта Банк», «Норникель», «Рязанская нефтеперерабатывающая компания» («Роснефть»), «КТЖ» («Казахстанские железные дороги»), «Павлодарский нефтехимический завод» («КазМунайГаз»), «Джонсон & Джонсон», Bi Group, «АстраЗенека», «ВсеИнструменты.ру», «Авангард», «Поларис», Сеть аптек «A.V.E.», «ОТП Банк», «Дикси», «РБПИ Групп», «Хайнекен», «Восток-Сервис», «Забайкальская школа государственного администрирования», «Агентство по развитию человеческого капитала на Дальнем Востоке», JTI, «БИК СНГ», «Ростелеком», «Газпромнефть Бизнес-сервис», «Кадровое агентство «Контакт», «Ай Ти Ди Пропертис Айлендс», «Леруа-Мерлен», «Молвест», «Пентейр Рус», «Вектор», «Сбербанк России», «Башэнергонефть», «Уфаоргсинтез», «Нестле», «Эрманн», «Ашан», «Яшма-Золото», «Медиа-Маркт», «Санофи», «Медикал Он Групп», «Пфайзер», «ТНК-ВР», «РЖД», «Гипермаркет «Глобус», «Галс-Девелопмент», «Ротор Хаус», «Мейбелин», «Градиент», «Архитект Дизайн», «Ветпром», «Арнест», «Арла Фудс Артис», «Юниаструм Банк», «Дино Риччи», «Шойберг», «Эльче», «А-Приори», «ОптиКом», «БА Финанс», «ГФК-Россия», «АКОМ», «СеркоС».
Где и когда
30−31 июля 2024 г.
Адрес: Учебно-деловой центр ВТПП, г. Киров, ул. Профсоюзная 4/9, (угол улиц Профсоюзная и Казанская), 1 этаж, конференц-зал.
Адрес: Учебно-деловой центр ВТПП, г. Киров, ул. Профсоюзная 4/9, (угол улиц Профсоюзная и Казанская), 1 этаж, конференц-зал.
ОТЗЫВЫ
участников тренингов Андрея Равицкого
-Информация даётся в доступной форме.
-Ролевые игры позволяют закрепить теорию.
-Материал дублируется в тетради+ на стенах+на экране.
-Индивидуальный подход.
ООО "Авис Кемикал"
Только положительные эмоции, понравилась грамотно составленная программа, минимум теории и максимум практики, много работы в командах.
Руководитель группы продаж ООО ПФ "Лель"
Я очень приятно удивлен таким оптимальным, качественным с кучей примеров обучением. Неожиданно, но очень приятно. Спасибо огромное!
Держать в том же духе, успехов Вам!
Держать в том же духе, успехов Вам!
Заведующий складом ООО "Тракер групп"
Открыто, доступно, интерактивно
Легкая подача, бытовые примеры помогают понять, казалось бы, сложные вещи.
Позитивное настроение заряжает на проработку и дальнейший успех.
Позитивное настроение заряжает на проработку и дальнейший успех.
ОТЗЫВЫ
участников тренингов Андрея Равицкого
-Информация даётся в доступной форме.
-Ролевые игры позволяют закрепить теорию.
-Материал дублируется в лет ради+ на стенах+на экране.
-Индивидуальный подход.
ООО "Авис Кемикал"
Только положительные эмоции, понравилась грамотно составленная программа, минимум теории и максимум практики, много работы в командах.
Руководитель группы продаж ООО ПФ "Лель"
Я очень приятно удивлен таким оптимальным, качественным с кучей примеров обучением. Неожиданно, но очень приятно. Спасибо огромное.!
Держать в том же духе! Успехов вам!
Держать в том же духе! Успехов вам!
Заведующий складом ООО "Тракер групп"
Стоимость и регистрация
Стоимость участия: 25 000 рублей.
При регистрации и оплате до 17 июля - 22000 рублей.
При участии 2-х и более специалистов от одной организации
скидка 10%.
Другие мероприятия
Остались вопросы?
Нажимая на кнопку вы соглашаетесь
с Политикой обработки персональных данных
с Политикой обработки персональных данных
Как добраться
г. Киров, ул. Профсоюзная, 4/9, 1 этаж. Вход на углу улиц Профсоюзной и Казанской